Ценовые тендеры губят логистическую отрасль России?!
Елин В.А., кандидат технических наук, Председатель совета директоров ЗАО "Смарт Лоджистик Групп" (SLG), Федосеев Э.В., Генеральный директор ЗАО "Смарт Лоджистик Групп оперейтинг",
Общаясь недавно с одним специалистом в области логистики Европейского рынка, мы с удивлением отметили, что игра в ценовые тендеры для ряда европейских 3PL логистических операторов окончились фатально. Они просто разорились в борьбе за крупных сетевых и брендовых клиентов. То же самое явление наблюдается и на нашем российском рынке. В чём причина этого явления, как с ним бороться?! Попробуем разобраться, что бы попытаться учиться на ошибках других, а не на своих собственных ошибках.
Обычно при передаче логистических услуг на аутсорсинг, уважающая себя, крупная, брэндовая компания объявляет тендер среди логистических 3PL операторов, дабы выбрать лучшего из лучших. При этом предлагается заполнить ряд анкет, по которым обычно выбираются первые три счастливчика. Однако победители в итоге могут оказаться жертвами. И вот почему?!
При всем многообразии выбора иной альтернативы нет.
Как правило, список тендерных вопросов и расчетов неимоверно длинен и исчерпывающе детален. В него входят и реноме 3PL оператора на рынке, опыт работы, технологии, параметры обработки входящих и выходящих потоков, время сборки заказов, различные KPI, безопасность и т.д.. Но, несмотря на все опросники, во главу угла обычно ставиться один вопрос: жёсткое снижение цены на все виды услуг, оказываемых логистическим 3PL оператором. При этом в процессе торговли используются любые средства, включая и такие аргументы как "у соседа цены значительно ниже, чем у вас, поэтому снижайтесь еще сильнее". Потом ваши цены на тендере предлагаются "соседу" и он тоже пытаясь удержаться в тендере, снижает ещё ниже. Так процедура тендера по квалификации логистического 3PL оператора, по качеству его услуг, по их безопасности, превращаются в примитивный базарный торг из разряда кто дешевле. При таком торге, сторона организовавшая тендер и заказывающая услуги не всегда понимает, что она творит. Ведь ставя 3PL оператора в заведомо убыточные условия низкими ценами на его услуги, организатор тендера подставляет себя же под будущий коллапс деятельности выбранного 3PL оператора для себя же!
Так получалось, особенно в период кризиса 2008-2009 гг., когда многие 3PL операторы были вынуждены работать на ценах, не окупающих их основную деятельность как предприятия. Конечно хозяин-барин, и может дотировать чужой торговый, дистрибьюторский, производственный бизнес. Но если заглянуть внутрь чужого бизнеса в области оптовой торговли, дистрибуции и др., то не трудно увидеть, что доля логистических услуг там составляет от 3% до 8% (в среднем около 5%). О чём это говорит? Это говорит о том, что для ряда отраслей хозяйства, на самом деле снижение ряда расценок на логистические услуги составляют 1%, что является не существенным для их вида деятельности. Однако при таком снижении для клиента стоимость услуг логистического оператора на хранение одного паллетоместа, погрузочных работ, по обработку заказов должна быть снижена на 20 %, что являться критическим для него. И при работе с планово-убыточными расценками логистический 3PL оператор вынужден медленно затягивать на себе удавку накапливающихся долгов. И как закономерный результат, уже через полгода-год фактически вынужден разориться. Либо дотировать обслуживание такого "солидного" клиента.
Наша рекомендация для логистических 3PL операторов не браться за предоставление услуг по ценам ниже себестоимости (как минимум) и очень взвешено подходить к условиям тендеров и контрактов. При этом обязательно объяснять потенциальному клиенту на основе математического и финансового анализа обоснованность Ваших расценок на логистические услуги. Не поддаваться на понятийные объяснения стоимости логистических услуг сложившихся на псевдо рыночной основе, по цене ниже себестоимости Вашего бизнеса.
Иначе разорение наступит неминуемо и стремительно.
Хотя, конечно есть и альтернатива. Как говорил товарищ Сухов из к/ф "Белое солнце пустыни", ...лучше помучиться!?
Пресс-служба SLG; 29.04.10